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XING – Netzwerk aufbauen


XING – Netzwerk aufbauen

Xing ist aus meiner Sicht eine der wohl spannendsten Business-Plattformen und wohl auch die einzige ihrer Art im deutschsprachigen Raum. Mit über 10 Mio. Mitgliedern ist das Potential nahezu unerschöpflich, vorausgesetzt die Vorgehensweise stimmt und man kennt die Xing-Netiquette. Da Xing eigentlich kein herkömmlicher Social Media Kanal ist, herrschen hier entsprechend andere Gesetzmäßigkeiten im Umgang mit dieser genialen Plattform.

Wenn man im Internet auf Foren oder Blogs recherchiert, stößt man auf unterschiedliche Philosophien, wie Xing funktioniert bzw. wie Kontakte aufgebaut werden und wie diese profitabel genutzt werden können. In diesem Blog-Beitrag möchte ich Ihnen eine von mir in meiner täglich gelebten Praxis erprobte Methode vorstellen. Auch viele meiner Klienten konnten so Vertriebserfolge steigern.

Schritt 1: Erstellung eines attraktiven Xing-Profils

Im ersten Schritt sollte Ihr Xing-Profil einen hohen Attraktivitäts-Index aufweisen, auf gut Deutsch, es sollte ansprechend sein. Dazu mehr in einem meiner nächsten Beiträge.

Schritt 2: Definition Ihrer Zielgruppe

Mit dem Thema Zielgruppendefinition lässt sich gut und gerne ein Tagesworkshop füllen. Xing ist eine Networking-und keine Sales-Plattform, das verwechseln leider viele.  Hier geht es darum, die richtigen Menschen zu treffen, um zu Netzwerken, Kontakte zu knüpfen, Synergien zu nutzen und Kooperationen anzubahnen. Eines sollten Sie allerdings beachten: Wenn Sie Kontakte aufbauen, sollten diese ein ähnliches oder sogar gleiches Kunden-Klientel haben wie Sie, aber in keinerlei Konkurrenz zu Ihnen stehen. Auch hierzu werde ich einen vertiefenden Beitrag schreiben.

Schritt 3: Die richtige Ansprache für optimalen Kontaktaufbau   

Bei der Ansprache gibt es klare Regeln. Beziehen Sie sich immer aufs Profil desjenigen, den Sie anschreiben (Beruf, Branche, Ich suche/Ich biete, Firma, Interessen, Gruppen, Organisationen uvm.). Schreiben Sie niemals jemanden ohne klare Bezugnahme an. In einem meiner nächsten Beiträge werde ich Vorschläge, Beispiele und Lösungsansätze für Sie bereitstellen, die Sie für sich in die Praxis umsetzen können.

Schritt 4: Fangen Sie nun an, massiv Kontakte aufzubauen

Sie werden sich nun fragen, warum massiv? Meine Philosophie heißt: “von der Masse zur Klasse”. An dieser Stelle schreiben Sie mit einem sehr persönlichen, auf das Profil bezogenen und auf die Zielgruppe zugeschnittenen, möglichst herzlichen Text, 100 Personen an. 100 ist die maximale Zahl, die Sie gleichzeitig kontaktieren können. Nun warten Sie ein bis zwei Tage und löschen Ihre Anfragen an die Personen, die Ihnen den Kontakt nicht bestätigt haben. Nun können Sie erneut 100 Menschen anschreiben und das Prozedere von vorne starten.

Schritt 5: Fokussieren Sie sich

Vielleicht denken Sie jetzt: Das hört sich ja richtig nach Arbeit an! Das stimmt, relativiert sich aber, denn ein Großteil der 100 von Ihnen kontaktierten Personen wird Ihnen nicht antworten. Der aktuelle Aktivitätsgrad der Xing-Mitglieder liegt meiner Erfahrung nach bei etwa 10-15%, je nach Branche, Produkt, Dienstleistung etc. Somit werden Sie täglich etwa 10-15 Kontaktbestätigungen erhalten. Im Umkehrschluss bedeutet das, dass wir hier die sehr aktiven von den weniger bis gar nicht aktiven Netzwerkern trennen. Was für Sie bedeutet, dass dieser Personenkreis womöglich aus aktiven Netzwerkern besteht, die in einer Kooperation die gleiche Aktivität an den Tag legen.

Wir unterteilen die 10-15 bestätigten Kontaktanfragen nun in drei Kategorien:

1. Kontakt wird ohne Nachricht bestätigt

2. Kontakt wird mit einer kurzen aber unpersönlichen Nachricht bestätigt und

3. Kontakt wird meiner individuellen und sehr persönlichen Nachricht bestätigt

Auf die Kontaktbestätigungen der dritten Kategorie wollen wir uns zunächst fokussieren, was nicht heißen soll, dass wir die Anderen links liegen lassen. Doch für den Anfang ist der dritte Personenkreis am interessantesten. Dieser zeichnet sich unter anderem dadurch aus, dass die Antwort-Emails meistens Sätze wie “lassen Sie uns doch einmal telefonieren….” oder “ich freue mich auf Ihren Anruf….” etc. enthalten. Ihnen zeigt das, dass diese Person sich mit Ihrem Profil beschäftigt hat und Sie interessant findet. Hier sind es ebenfalls etwa 10-20%, die so persönlich und individuell antworten, also ein bis zwei Personen pro Tag.

Schritt 6: Kontakt Aufnahme

Nun Ist es an der Zeit, Ihre Xing-Kontakte persönlich kennenzulernen. Rufen Sie die Personen an, die Ihre Kontaktanfrage individuell und persönlich bestätigt haben.  Halten Sie sich kurz und versuchen Sie, ein Gefühl für Ihren Gesprächspartner zu bekommen. Reden Sie vorwiegend darüber, was Sie vorhaben, wie z.B. dass Sie Ihr Netzwerk vergrößern möchten und nach interessanten Menschen Ausschau halten. Ist Ihr Gefühl positiv, dann geben Sie Ihrem Gesprächspartner klar zu verstehen, dass Sie ihn persönlich treffen möchten. Sie sollten eine neutrale Lokation wählen und den Termin nicht in Ihrem Büro abhalten, um keinen unbewussten Verkaufsdruck aufzubauen.

Schritt 7: Das Treffen

Im ersten persönlichen Treffen darf unter keinen Umständen verkauft oder rekrutiert werden! Interessieren Sie sich ehrlich und authentisch für Ihren Gesprächspartner. Lassen Sie ihn von sich erzählen. Stellen Sie Fragen. Irgendwann sind Sie an der Reihe und dürfen ebenfalls über sich erzählen. Machen Sie sich vor dem Termin bewusst, was Sie genau suchen, wer Ihre Kunden sind, wie der Mitarbeiter aussehen sollte, welche Branchen etc. Umso detaillierter Sie sich ausdrücken, umso einfacher kann sich Ihr Gesprächspartner ein Bild darüber machen, wie er Ihnen helfen kann, wenn er es denn möchte.

Schritt 8: bleiben Sie am Ball

Sollte das Gespräch gut verlaufen sein und Sie sich vorstellen können, mit dieser Person zusammenzuarbeiten, muss der Kontakt in regelmäßigen Abständen aufrecht erhalten werden. Nur dadurch beweisen Sie Authentizität und erhöhen die Chance, entsprechende Geschäfte empfohlen zu bekommen. Auch hierzu werde ich Ihnen in den nächsten Beiträgen vertiefendes Material liefern.

Mit dieser kurz erläuterten Methode bauen Sie sich rasch ein großes Netzwerk an aktiven Partnern auf, die Ihnen quasi auf Abruf Geschäfte empfehlen. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

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